Wieso ist Merz ein so schlechter Verhandler? (Verhandlungsanalyse zum Rentenstreit)
Welche katastrophalen Fehler hat die CDU in der Verhandlung über das Rentenpaket gemacht und wie hätte sie viel mehr herausholen können? Das Video analysiert die Verhandlung zwischen CDU und SPD aus spieltheoretischer Sicht.Für das Webinar über spieltheoretisches Verhandeln vormerken:
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1. Die Macht der Alternative: BATNA und strategische Selbstfesselung
Der Eckpfeiler jeder rationalen Verhandlungsposition ist die BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement). Die BATNA definiert den Reservationspreis einer Partei – den minimal akzeptablen Wert eines Abkommens. Alles, was schlechter ist als die BATNA, wird rational abgelehnt.
CDU und die schwache BATNA: Die CDU hat durch ihre Unvereinbarkeitsbeschlüsse mit der Linken und der AfD strategisch einen Teil ihrer potenziellen Koalitions- und Mehrheitsalternativen eliminiert. Dies ist aus rationaler Sicht suboptimal, da es die Verhandlungsmacht gegenüber der SPD – dem Hauptpartner im aktuellen Spiel – drastisch reduziert. Ohne die Drohung einer glaubwürdigen Alternativ-Koalition (einer starken BATNA) muss die CDU tendenziell schlechtere Kompromisse hinnehmen. Die Linkspartei wiederum nutzt diese Asymmetrie geschickt, indem sie durch Enthaltung (ein strategischer "Nicht-Angriffspakt") Gesetzesvorhaben ermöglicht, ohne den Unvereinbarkeitsbeschluss formal zu brechen, und so den Zwang zu Gegenleistungen (politische quid pro quo) generiert.
Die implizite BATNA der jungen Generation: Eine noch subtilere spieltheoretische Komponente ist die "Outside Option" der jungen, arbeitenden Generation. Obwohl diese im Bundestag unterrepräsentiert ist, hat sie eine mächtige, wenn auch dezentrale, BATNA: die Reduktion der Produktivität oder die Abwanderung (Exit-Option). Würde die Lastenverteilung des Umlageverfahrens (Finanzierung der Renten durch aktuelle Beiträge) die Jungen überfordern, würden sie ihre Leistung kürzen.
2. Werte schaffen versus Werte verteilen: Das Coopetition-Dilemma
Verhandlungen sind selten Nullsummenspiele (Zero-Sum Games). Meist weisen sie eine Dualität auf: Kooperation zur Wertschöpfung und Konkurrenz zur Werteverteilung. Dieser Mechanismus wird als Coopetition (Kooperation + Competition) bezeichnet.
Das Rentenpaket als Coopetition: Im Rentenstreit ist die Wertschöpfung die Zukunftsfähigkeit des Rentensystems und der Wirtschaft. Die Verteilung betrifft die Aufteilung der Lasten und Vorteile zwischen Alt und Jung. Wenn die Anreize für die Wertschaffung (Arbeit, Innovation, Beitragspflicht) durch übermäßige Belastung (Steuern, Sozialabgaben) zerstört werden, schrumpft der Gesamtkuchen (sinkende Wirtschaftsleistung), sodass am Ende ein großer Anteil an einem sehr kleinen Kuchen verteilt wird – ein Pyrrhussieg.
3. Selbstbindung und die Gefahr der inkonsistenten Strategie
Selbstbindung (Commitment) ist ein spieltheoretischer Kunstgriff, bei dem eine Partei ihre Handlungsfreiheit absichtlich einschränkt, um ihre Verhandlungsposition zu stärken. Die Glaubwürdigkeit eines Commitments ist entscheidend. Nur wenn der Gegner glaubt, dass eine Umkehrung unmöglich oder extrem kostspielig ist, entfaltet das Commitment seine volle Wirkung.
Die versäumte Chance: Hätte März den Konflikt mit seinen jungen Abgeordneten inszeniert (ein strategisches Commitment), hätte er eine glaubwürdige Einschränkung seiner Möglichkeiten geschaffen. Er hätte der SPD sagen können: „Ich bin an einer Einigung interessiert, aber meine Basis zwingt mich, härter zu verhandeln.“ Dies hätte seine Position gestärkt, ohne die CDU zu schwächen.
Die strategische Falle der Kanzlermehrheit: Merz’ Forderung, das Rentenpaket mit Kanzlermehrheit durch die eigenen Reihen zu bringen, ist ein Beispiel für ein destruktives Commitment. Er hat die interne Abstimmung zu einer Vertrauensabstimmung überhöht. Gelangt das Gesetz zwar durch die Hilfe der Linken zum Erfolg, aber nicht mit der vollen Kanzlermehrheit, würde das Ergebnis dennoch wie ein Misserfolg wirken.
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